CUADERNO DE VENTA

«Information Memorandum».

En un artículo anterior, relativo a la compra venta de empresas, concretamente a la fases del proceso de venta, desde ATICA BUSINESS BROKERS hacíamos referencia en la «FASE III.- NEGOCIACIONES-» al cuaderno de venta.  Vamos a ampliar ahora información sobre este documento.

El memorándum o dossier informativo, Cuaderno de Venta, o  “Information Memorandum”, es un documento fundamental en el proceso de venta. En él se tienen que describir y analizar de forma clara y concisa los principales aspectos de la actividad de la empresa, así como una síntesis de su información económica y financiera, si es posible, sobre al menos los últimos 3 años. La calidad de la información, y una descripción acertada de los productos, servicios, clientes, sector en el que opera, principales magnitudes económicas y financieras, etc. de la empresa van a ser claves para atraer la atención de potenciales compradores.

El Cuaderno de Venta  nunca debe incluir información sensible como los nombres de nuestros clientes o proveedores, información crítica de nuestros productos o servicios, de nuestro equipo gestor, ni en general, cualquier información que en manos de un tercero pudiera hacernos daño económico, comercial o a nuestra estructura organizativa.

En un escenario con exceso de empresas en venta, los compradores son muy selectivos, y sólo van a prestar atención a aquellas empresas bien descritas, y que puedan proporcionar información de calidad, presentada de forma atractiva.

Lo normal, es que la confección del Cuaderno de Venta se encargue a empresas especialistas en operaciones corporativas, o a bancos de inversión que intervienen normalmente en procesos de compraventa de negocio.

Vender un negocio, dar entrada a un nuevo partícipe, no es tarea fácil y más cuando, en ocasiones,  se trata de un operador de tu mismo mercado que conoce perfectamente donde te desenvuelves. Así que valorizar los puntos fuertes,  se convierte en una de las piezas más importantes a desarrollar en tu Cuaderno de Negocio.

El formato de Cuaderno de Venta  debe recoger los siguientes apartados:

1. Presentación de la empresa:

  • Cronología.
  • Información financiera relevante.
  • Organigrama.
  • Resumen ejecutivo.
  • Historia de la empresa.

2. Plan de negocio:

  • Plan de expansión.
  • Resumen del mercado.
  • Factores claves de éxito.

3. Información financiera:

  • Trayectoria financiera anterior.
  • Proyecciones o asunciones.
  • Estrategias a llevar a cabo.

4. Oferta de inversión:

  • Valoración de la empresa.
  • Capital necesario.
  • Fuente de financiación.
  • Plan de inversión.

Conclusión.

Con independencia de la calidad del discurso del empresario, tan pronto como finalice la reunión, lo único que los inversores recordarán del mismo es su Cuaderno de Venta. Herramienta a la que acudirán para analizar toda la información de su interés.  Es por ello que el documento habrá de ser conciso, razonable y, sobre todo, organizado, con el objeto de que los interesados sepan identificar con precisión dónde buscar toda la información que consideren relevante a efectos de tomar una decisión.

El Cuaderno de Venta no es un documento de libre circulación, sino de uso confidencial y restringido. Sólo saldrá fuera del ámbito de la propiedad de la empresa cuando se haya tomado la decisión de hacerlo público a potenciales interesados y siempre bajo contrato o aceptación de «Acuerdo de Confidencialidad«.

Teniendo en cuenta la fase  del proceso de compraventa  se debe expresar la información imprescindible y necesaria para que un potencial inversor se sitúe en las variables del negocio y se despierte su interés. La información expresada debe ser cierta, ser parte resumida de la que se expondrá en fases más avanzadas del proceso, ya que compromete todo lo que se exprese en el dicho documento.

«La fortuna favorece al audaz».- Desiderius Erasmus.

ATICA BUSINESS BROKERS es una firma especializada en la compra venta de empresas, le acompañamos durante todo el proceso, con rigor, ética y profesionalidad.